Quer comprar uma casa? 8 estratégias a adoptar durante as negociações

Faça o trabalho de casa e apresente uma proposta profissional

Se está a comprar uma casa pela primeira vez é normal que não saiba qual a informação que deve prestar ao vendedor para este considerar a sua proposta. Mas isto é uma coisa básica e você não quer criar uma primeira impressão de amador, portanto prepare-se e informe-se sobre aquilo que deve apresentar no contrato promessa de compra e venda (CPVC).

Quanto melhor estruturada estiver a sua proposta, maior é a probabilidade de o vendedor considerar a sua proposta e compará-la com outras. Assim, os tópicos que não podem faltar na sua CPVC são os seguintes:

Valor global do negócio – valor de aquisição proposto
Valor do sinal – valor de entrada que irá entregar com assinatura do CPVC
Prazo para realizar o CPVC – nº de dias que precisa até conseguir assinar o CPVC
Prazo para a escritura – após a assinatura do CPVC, definir qual o nº de dias necessários até à realização da escritura
Contingências – Se a proposta/CPVC está dependente de alguma ação/evento externo
Forma de pagamento – indicar se o negócio de irá fazer a pronto pagamento, com recurso a financiamento bancário ou de outra forma

Tenha uma estratégia e mantenha-se fiel à mesma: defina um valor máximo

O risco de não definir claramente os valor até onde está disposto a ir na compra de uma casa, é sentir-se perdido, desorientado e sem saber o que fazer. Em suma, é o risco de fazer um mau negócio ou de perder um bom. Assim prepare-se e antes de apresentar uma proposta ao comprador pense nos seguintes aspetos:

Qual o valor máximo que pode dar pela casa (não se esqueça de calcular esse valor tendo em conta todos os impostos)

Quanto dinheiro conta poder dar de sinal?

Consegue ser flexível com os prazos de aquisição?

No caso de existirem contingências, consegue geri-las à parte, de forma a não interferirem na negociação

Assim, quando for negociar com o vendedor, se este lhe apresentar uma contraproposta, rapidamente consegue verificar se está dentro dos parâmetros que definiu e até que ponto pode alterar a proposta inicial. O facto de não hesitar e de apresentar rapidamente uma proposta, mostra que está preparado, o que lhe pode permitir ganhar pontos aos olhos do vendedor.

Nota: nem todos os vendedores são iguais, uns valorizam mais o dinheiro de entrada, outros o prazo para saída, outros o valor global do negócio. Tente perceber, de forma subtil, qual é o caso do vendedor com que está a lidar.

Não espera mais de 48 horas para fazer uma proposta

Se você já tem um plano, já sabe qual o seu valor máximo que está disposto a pagar e já sabe o tipo de casa que está à procura, assim como as localizações que lhe interessam, quando encontrar o negócio que satisfaz as suas necessidades não espere uma semana para apresentar uma proposta! Apresente o mais rápido possível: a nossa sugestão é que o faça nas 48 horas seguintes a visitar o imóvel. Há duas grandes vantagens em fazer isto:

O vendedor olha para si como uma pessoa séria e comprometida
Diminui a probabilidade de o vendedor receber uma outra proposta mais vantajosa do ponto de vista financeiro

No meio é que está a virtude

É muito comum que o valor inicial que pede ao vendedor esteja abaixo daquilo que este pretende e que a contraproposta que este lhe faz esteja acima daquilo que pretende. Portanto, o que deve fazer é tentar chegar a um meio termo que satisfaça ambas as partes.

E mesmo que a proposta inicial do vendedor já esteja dentro dos seus parâmetros, poderá ainda assim ponderar tentar reduzir o preço, mas cuidado, não demasiado. É importante fazer uma avaliação do risco, porque uma proposta demasiado ousada, pode ter sérias implicações na negociação, com o vendedor a vê-lo como uma pessoa pouco séria.

Aconselhamos-lhe a aumentar o valor global, dentro do bom senso, de forma a atingir o seu objetivo. Isto será olhado pelo vendedor como uma vitória moral.

Se não quiser/puder aumentar o valor global, pondere aumentar o sinal

Outra hipótese quando já não consegue / quer aumentar mais o valor global, passa por aumentar o valor da entrada, também conhecido com sinal.

Esta estratégia é especialmente eficaz no caso do proprietário ter uma necessidade de curto prazo – exemplo: ter dívidas urgentes para pagar.

Para além disso, quanto maior o sinal maior é o compromisso e, portanto, menor é a percepção de risco.

Por último, um sinal elevado pode ainda servir de critério de desempate caso o vendedor tenha outra proposta no mesmo valor, mas com um sinal inferior.

Sinal sugerido: 10% – 15% do valor total (obviamente que se tiver capacidade para aumentar entre os 20% – 30% isso irá definitivamente captar a atenção do vendedor)

Prazos para a escritura: flexibilidade é a chave

Na escolha do prazo a definir para a escritura, deve tentar perceber ao tipo de vendedor que tem à frente, ou seja, qual a razão da venda, de forma a ajustar a sua proposta às necessidades do vendedor.

Dito isto há obviamente uma tendência dos vendedores preferirem um prazo curto para a escritura – até 30 dias. No entanto, isto só será possível obter se for comprar a casa a pronto. Se fizer como a maioria das pessoas e recorrer a crédito bancário, deverá pedir entre 60 a 90 dias.

No entanto, imagine que o proprietário ainda não arranjou sítio para onde ir depois de vender a casa, acha que faz sentido apresentar um prazo curto? Claro que não. Nesta situação é muito provável que o vendedor prefira uma proposta em que seja possível alargar o prazo, para 120–180 dias.

Relembre-se: adapte-se, dentro do possível, às necessidades do vendedor, sem obviamente comprometer a sua estratégia.

saiba como gerir as contigências externas

Por vezes há acontecimentos externos ao negócio, que podem influenciar o desfecho final do contrato. Quando esta contingência se verifica do do seu lado, o vendedor costuma torcer o nariz. Porquê? Porque caso essa contingência resulte numa situação de incumprimento, o CPVC pode voltar atrás com a devolução do sinal.

Alguns exemplos de contingências mais comuns são:

Aprovação do crédito bancário
Avaliação do imóvel
Necessidade de vender a casa atual (do comprador)
Legalizar uma área específica do imóvel (ex: arrecadação)
Conseguir transferir parte do dinheiro de outro país (para conseguir comprar a casa)
Ter a situação de condomínio regularizada
Realizar arranjos no imóvel

O nosso conselho é que tente evitar ao máximo impor estas contingência, como condição necessária, para que o negócio se realize.

Por exemplo, no caso de necessitar de financiamento bancário, deve primeiro tentar falar com alguns bancos para saber quais as condições que o mercado lhe dá e fechar uma aprovação de crédito, para que na hora de fechar negócio não tenha qualquer tipo de contingência, que lhe obrigue a pedir um CPVC mais prolongado. Um dos aspetos mais importantes durante esta análise e negociação com os bancos é a taxa de spread.

É crucial que esta aprovação seja feita antecipadamente, porque vai fazer com que a estratégia e parâmetros (valor máximo) adoptados por si sejam mais realistas, ou seja, ao saber ao certo quanto é que o banco lhe empresta, pode ser mais preciso no valor máximo que está disposto a pagar, e portanto ser mais assertivo e coerente durante as negociações. Não o fazer, pode levá-lo a aceitar uma proposta que mais tarde percebe que não consegue pagar.

e por último... esqueça a máxima never give up

Ao contrário do que muitas vezes se diz, por vezes desistir é mesmo a melhor solução. Mas é desistir para seguir em frente sem olhar para trás, sabendo que já não há nada que possa fazer para chegar ao valor que pretende e pode pagar.

Assim, se já esgotou todas as suas abordagens e estratégias e ainda assim não conseguiu um acordo com o proprietário, então talvez esteja na altura de seguir para outra. Acredite, saber abandonar uma negociação é um sinal de perspicácia, que nem todas as pessoas conseguem ter e que muitas vezes as leva a tomarem decisões sobre pressão, o que origina, invariavelmente, más decisões.

Acreditamos que estas dicas o vão ajudar bastante na próxima vez que estiver à procura de casa: relembre-se, o melhor improviso é a preparação e desenvolvimento de uma estratégia.

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